[沙盘培训课程]情景沙盘之疯狂市场

销售团队管理沙盘
讲师：魏滨
【课程背景】
    这套体验式培训的EMBA课程，也叫做迷宫商战，本课程模拟的是企业在自由竞争的市场中的企业经营。参与课程的人员分成若干小组，分别扮演各家公司，按照课程规则，进行企业经营活动，实现最大正向现金流。课程结束后，进行盈亏结算，哪一组赢利额最高，既为最终的胜利者。
将模拟几家公司在一个自由竞争的市场里做生意，以赚钱最多的团队为优胜团队。每个公司填写本公司的财务收支表，培训师团队则扮演银行和政府。
    石家庄企业管理培训在项目进行的过程中，有许多赚钱的契机需要学员用敏锐的触觉去发现，并在这个过程中不断尝试，创新以导求最佳的营销策略。
【市场规则】
1、 游戏开始之前，各组选出相应职能负责人，并为本公司起一个响亮的名字。
    相应职能人员包括：模拟CEO首席执行官（负责企业战略制定和企业管理）
                模拟COO营运总监（企业对外联络）
                模拟CFO财务总监（企业金融活动的记录和执行）
                模拟CMO市场总监（企业业务活动的执行）
2、每家公司有一个资料袋，内有公司启动资金5000元、内部信息一张、一支笔
3、第一个解密市场的公司将获得奖金15000，第二名1000元，第三名7000元，三名外将没有奖金；
4、每次出行（投标）都必须向政府交纳出门费，每次费用将会随着市场的变化而不同，政府也会适时出台一些政策；
5、市场内每次只能容纳有一家公司经营探秘。
6、进入迷宫者必须听教练指令
   指令有两种：1、通过    2、失败
听到第一种口令可继续在迷宫内寻找出路，听到第二种口令则返回公司，政府不退还招标费；
8、 你们可以从神秘人处购买到一些市场信息，但其真实性值得怀疑，并不一定会对你们有帮助，信息价格将随机公布。
【课程理念】
1.提供一个轻松自在的团队气氛,让参与者彼此了解，
  信任与被信任，破除人际藩篱,建立相互依存、相互信任的关系。
2.跳出框架式的思维，建立开放的心胸，
  消除个体间的冲突，加强有效管理冲突及共同解决问题的能力。
3.引导参加者经历完整之团队发展四阶段(形成期、风暴期、规范期、表现期)
  藉此了解团队现况，凝聚共识，增加向心力达到团队建立的目标。
4.让参与者体验『团队精神』的意义，破除本位主义，
  通过个人的自觉性与态度的改变，一起追求整体团队成绩，共创双鸁的喜悦。
【课程收益】
◇ 体验面对飞速变化的市场环境如何采取应对手段；
◇ 体验企业运营中的成本控制与管理；
◇ 培养双赢和多赢的意识；             
◇ 体验信息与价值的关系；
◇ 体验自由竞争下的决策、合作与沟通；
◇ 体验商业信誉对于企业发展的意义；             
沙盘知识分享点（半天时间可分享两到三个知识点）
分享营销心态模块：营销自己
一、销售成功的80%来自心态
心态：销售人员的第一要素
◆什么是好的心态？
◆销售成功的秘诀
二、蛀蚀业绩的7大不良心态
（一）恐惧
害怕拒绝，胆怯心理，使你变得平庸。
（二）自卑
（三）自满
（四）忽略团队
（五）抱怨
（六）害怕竞争
（七）拖延
三、积极心态打造超凡业绩
◆成功就在下一次
◆积极主动地为客户着想
四、自信是销售成功的第一秘诀
1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
2、转换恐惧，打开销售成功之门。
◆成功者总认为他能获胜
◆你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。
◆坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。
◆让自己的外表和言语充满自信
五、转变心态，激活自我
◆销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。
◆把客户当成朋友
◆客户有利你才有利
◆完美的服务赢得完美的结果
◆学会赞美
◆学会感恩
六、培养属于自己的信念
七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧
◆不行动的的主要原因：
1、缺乏目标
     世界上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人
2、痛苦不深，失败不够
◆激发行动力的六大因素
1、逃离痛苦
2、追求快乐
1、我要得到什么样的结果？
2、达不到结果会有什么样的痛苦？
3、不行动有什么坏处？
4、假如马上行动，有什么好处？
5、制定期限，马上行动；
6、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。
◆成功就是设定有意义的目标，并达成目标！（如何设定目标）
1、要具体、明确
2、可以量化的
3、具有挑战性的
4、大小结合，长短结合
5、要有完成时限
八、拥有不断成长的热情
分享营销基础知识模块：
一、市场营销的含义，市场营销的核心概念
（一）需要、欲望和需求
（二）产品             
（三）价值、满意、质量
（四）市场
市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体规模    
（五）市场营销者与潜在顾客
营销4P：
Product：我提供哪些产品给顾客？
Price：我定一个什么样的价格？
Place（Channel)：我如何将产品（服务）送达消费者？
Promotion(Communication)：我如何与消费者沟通，以影响和说服消费者？
整合营销的4C(强调以消费者为中心）
Consumer needs：顾客需要什么产品？
Cost：顾客愿意支付什么费用？
Convenience：如何方便顾客购买？
Communication：如何与顾客沟通？
关系营销4R体系
Relevance ：建立与消费者沟通的渠道
Reaction ：对消费者的需求做出及时反应
Relationship ：与消费者建立长期的合作关系
Reward ：从这种关系中获取利润
分享市场营销模块
市场营销及其特点
一、STP战略
STP战略
目标市场战略,即选定与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标,然后采取相应的营销手段,打入或占领这个市场。  
现代战略营销的核心—— STP营销（战略）或称目标市场营销
     1、 市场细分（segmenting）    
     2、 选择目标市场（targeting）
     3、 市场定位（positioning）
二、市场定位
市场定位方式
１、避强定位(另辟蹊径式)。
２、迎头定位(针锋相对式)。
３、创新定位(填空补缺式)。
４、重新定位。
 
分享客户心态分析模块
一、 数字好奇
◆ 什么是数字好奇
◆ 数字好奇的妙用
二、 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大问题
◆ 成交安全的策略
◆ 服从大众原理
◆ 服从权威原理
三、 爱占便宜
◆ 客户都爱占便宜？
◆ 爱占便宜的妙用
四、 渴望尊重
◆ 客户渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
五、 顾全形象
◆ 什么是顾全形象
◆ 顾全形象的妙用
六、 个人偏好
◆ 个人偏好的说明
◆ 个人偏好的妙用
◆ 个人偏好的相似应用
分享营销团队管理模块
【第一篇：团队认知】
第一讲：团队与销售团队
◆团队与团体的区别
◆团队的成长周期
◆团队的建立、成长、角色担当、技能互补
◆销售团队及特点阐述
第二讲：销售团队角色分工
◆营销人员的自我性格及角色认知
◆银行对公大客户营销经理的职责
第三讲：销售团队常见问题
◆无共同目标或目标不清晰
◆缺乏核心领导
◆缺乏管理机制
◆缺乏沟通
◆战斗力不强
◆氛围差
◆营销人员士气低落的原因
◆如何处理和批评下属